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Secreto N° 6: Contar Historias

Lección 6

Actualmente existen millones de cursos online en la web. Sin embargo pocos de ellos poseen las características necesarias para impactar y vender. En este video voy a enseñarte cómo contar historias que te ayuden a vender tu curso de manera eficiente.

A diferencia de las otras formas de comunicación las historias son utilizadas por sus cualidades únicas para despertar la atención de las personas y para generar una conexión real. Las historias nos han cautivado desde el principio de la existencia.. Cuando le cuentas una historia a una persona despiertas el lado emocional de su cerebro a través del cual toma las decisiones, además de que vuelves a tu producto algo fácil de recordar entre la marea de información que consumimos.

“La gente no compra lo que le dices, compra lo que le cuentas, lo que le haces sentir”. Contar historias te permite venderle una identidad aspiracional a tu público y esto les genera interés. ¿Cómo se sentirá al adquirir tu curso, en quién va a convertirse? Apple por ejemplo vende a las personas la idea de que serán superiores y en vanguardia al adquirir su producto, y hasta el momento lo han sabido comunicar muy bien; todo esto lo han logrado a través de contar historias. Las historias son las que le aportan valor y distinción a tu marca o tu curso, en este caso.

Es por esa razón que a continuación hablaremos en el bloque 1 , sobre los elementos principales que deberá contener tu historia para que tenga credibilidad y se adecue a la realidad. Posteriormente en el bloque 2 hablaremos sobre la estructura y orden que debe seguir para que la historia tenga coherencia. Finalmente te contaré cuáles son las historias más importantes que debes tener bajo la manga y aprender a contar para ganar confianza al momento de vender tu curso.

Para contar una historia y que esta suene realista y logres generar un impacto en quienes te escuchan tienes que tomar en cuenta que debe cumplir con tres elementos principales. Tu historia tiene que tener un héroe, un villano y un guía. Desde la antigüedad todas las historia respetan gracias a ello se forma la historia.

  • Héroe: Se trata del personaje principal de la historia, es la persona que atraviesa las vicisitudes de la historia. En algunas oportunidades el héroe podrías ser tú, pero no siempre es así. De hecho cuando al contar historias las marcas de productos o servicios abusan de mostrarse como héroes suelen aburrir y considerarse egocéntricas. Tu historia es importante pero no es lo único que las personas quieren escuchar.
  • Guia: Se trata del personaje que orienta al héroe para conseguir su meta y resolver su conflicto, algunos ejemplos de estos personajes pueden ser: Dumbledore (Harry potter), Dios (Dios todopoderoso) o el Doctor Doppler (Planeta del Tesoro). Cuando nosotros observamos la historia y hacemos nuestro curso parte de ella debemos procurar actuar como guías en ella. Es decir al contar nuestras distintas historias tenemos que mostrarnos a nosotros mismo como el personaje que se encarga de orientar al héroe (cliente), La o las personas que escuchan o leen esta historia deben vernos como quienes resolverán su problema. Sin embargo, en nuestra historia personal, o de autoridad ahí si podemos mostrarnos a nosotros mismos o nuestro curso como “héroe”
  • Villano: Se trata del personaje, situación o circunstancia que evitará que el héroe cumpla su misión.

¿Cómo contar historias? Una vez que ya tenemos claros cuáles son los elementos que tienen que componer la historia, ahora hablaremos de la estructura que debe seguir tiene que seguir para que sea coherente, tenga credibilidad y cumpla su objetivo de impactar.

1) Transición de entrada: También es conocida en inglés como el “Hook”: Es la primera frase que explica porque estás contando esa historia y por ende le da a la persona una razón para escucharla. Recuerda que al vender nunca puedes disculparte por contar una historia,tampoco no pidas permiso, ni avises qué contarás una historia. Si dices algo como “ ahora les contaré la historia de…” inmediatamente harás que las personas desarrollen una resistencia a escucharlo, y no necesitamos eso. Cuando vayas a introducir una historia procura que será dentro de un contexto: para responder una pregunta, o para explicar un hecho o característica.

Te doy algunos ejemplos de cómo iniciar las historias de acuerdo a las situaciones:

  • Para responder a una situación: “Creo que el mejor ejemplo de esto fue cuando…”
  • Cuando alguien te pregunta tu opinión sobre algo: “La mejor lección que he aprendido fue cuando…” o “Eso es un problema, déjame contar que hice cuando tuve que afrontarlo el año pasado”
  • - Al continuar tu propio discurso: “Déjenme ayudarlos a entender esto…” , “por ejemplo, una vez que…”, “esto me recuerda cuando…”, “la otra vez sucedió algo muy importante, tienen que oír esto”.

2) Contexto: Esta explica dónde y cuándo sucede esta historia, quién es el carácter principal, qué quiere, cuál es el hecho principal de la historia. Esta información es necesaria que la persona conecte con el resto de la información. Sino lo demás parecerá sin sentido y poco interesante. Tienes que contextualizar para despertar la curiosidad de la gente y ganar credibilidad.

Debes utilizar frases como: “en mayo de este año, en coney island, cincinatti, o “La casa de mis padres en navidad” si es necesario aclarar algún otro aspecto de ese lugar que es importante para la historia, debe comentarse. Si está de viaje, si está en una conferencia de trabajo, en un día normal, de vacaciones. Todos los datos del “por qué” esta persona está allí y que ayuden a comprender la historia, son necesarios

Luego debemos detallar al el personaje principal que atraviesa esta historia tiene que ser lo más parecido posible a tu público. Si tienes una historia que explica perfecto lo que quieres pero a persona que la atraviesa no se parece a tu público, trata de contar la historia desde otra perspectiva.

Por ejemplo si tu curso es sobre aprender a bordar pero te encuentras conversando con chicas cuyo rango de edad o características no son las de tu público, pero quieres contarles sobre tu curso, y como mejoró la vida de la señora carlota ahora que se dedica a hacer lo que ama, enseñando a otras personas mientras se encuentra en casa. Puedes contar la historia desde la perspectiva de alguien similar al público; por ejemplo, su hija, y de cómo esto mejoró su relación con ella, porque ahora comparten más tiempo juntas, o de cómo se siente más feliz porque ahora su madre está más tranquila, en vez de perjudicar su salud, como lo hacía con su anterior trabajo.

Recuerda responder siempre al “que”, “por que”, dónde, y “como” en tu contexto.

3) Reto: Es el primer momento en que el héroe se ve cara a cara con el problema, en la historia. También la podemos llamar: “complicación”. Se trata de un momento corto que impacta el resto de la historia, sin esto la historia no sería realista

Por ejemplo, un reto pudo haber sido el momento ( en caso de que sea tu situación) en el que te diste cuenta que a para poder aprovechar tus conocimientos y dictar un curso vía online tenías que saber manejar un monto dhiyjiuye herramientas y conceptos que eran completamente nuevos para ti. Ese momento cambió tu rumbo. O también puede ser que justo al momento en el que estabas volviendo a casa de las compras para atender tu trabajo te diste cuenta de que tenias la rueda pinchada.

4) Conflicto: Es cuando el “heroe” combate con el “villano”, o en su defecto, el mal, Podría considerarse el corazón de la historia. El conflicto y el challenge juegan en conjunto, sin una no estaría el otro.

Volviendo a la historia de la rueda un conflicto sería que te detuviste a mitad de la nada para cambiar la goma y poder llegar a tiempo a tu primera reunión con tus clientes, pero cuando te percatas de la rueda de repuesto, resulta que esta también está pinchada. La desesperación de no saber qué hacer y correr tras el reloj, funciona como conflicto.

5) Resolucion: En la resolución, explicas como todo terminó al final, El héroe ganó o perdió la batalla?, El plan funcionó? El villano fue atrapado o no?, el problema se solucionó no no?

Una vez más volvemos al caso de la rueda. Imaginemos que luego de darnos cuenta de que de ninguna forma llegaremos a tiempo a esa primera reunión, aunque odiemos las excusas tenemos que enviar un mensaje al grupo y admitir que nos quedamos varados en medio de la autopista. Resulta que luego de comentarlo una de las chicas de la reunión que vive cerca, decide darte una mano y buscarte, desde ese momento surge un inesperada amistad y un nuevo socio de trabajo.

Esto no quiere decir que la resolución siempre deba ser positiva, las resoluciones negativas también nos dejan buenas lecciones.

6) Lección: Este es el momento en que una vez terminada la historia aclaras el mensaje o aprendizaje que buscas transmitir con ella. Sin embargo, debes ser muy cuidadoso porque puede que no todos perciban el mismo mensaje. Es interesante aclarar que hubiese pasado si la resolución hubiese sido contraria, mostrar lo dos panoramas. Si estás contando una historia en que vendes tu producto o servicio y este actúa como héroe, esto permitirá a la persona darse cuenta de que contigo “está mejor”.

Por ejemplo, Marta quería experimentar generar sus propios ingresos a través de un curso online de pastelería, sin embargo, marta obvio muchos pasos previos, no hizo un estudio de mercado, no determinó su público nicho y no utilizó el elemento del storytelling para vender. Por ende, su intento de negocio falló estrepitosamente, porque carecía de estructura y educacion. La lección es que si no adquieres las herramientas necesarias para conocer el mercado y concretar ventas, sencillamente el negocio no funcionara . Ese momento es excelente para mostrar cómo nuestro servicio actúa como guía.

Estas frases son excelentes para comentar tu mensaje:

  • “ Yo creo que lo que aprendimos de esto es…”,”Fue en ese momento cuando me di cuenta de que…”,”Eso explica porque…”

7) Llamada a la acción: Este es el momento puntual en el que retomas tu proceso de venta (recordemos que el storytelling es solo parte de este proceso). En esta etapa de la historia le dices a la persona qué es lo debe hacer directamente: apuntarse en un webinar, dejar sus datos en una landing page, llamarnos, o hacer alguna otra actividad específica, que dependerá de tu historia y el mensaje que quieras transmitir.

¿Cuáles son las historias que debo contar al momento de vender mi curso?

Al momento de armar una estrategia de ventas para tu curso, o incluso cuando estés preparando las clases, y luego de ver este curso probablemente son mucha las ideas de historias que se te ocurrirán, y eso es excelente siempre y cuando las uses con un propósito y no abuses de ellas.

Sin embargo, para orientarte voy a contarte cuáles son las principales historias que debes tener preparadas porque seguramente surgirá el momento en que las necesites, son las siguientes:

  1. Historia personal o historia de por qué hago lo que hago. La historia personal es probablemente la más importante de todas, y es por eso que decidimos dedicarle un video especial. Recuerda que actualmente el mundo es muy competitivo, uno de tus principales diferenciadores es tu historia, las personas quieren conocerte para poder confiar en ti, esta autoridad la refuerzas a través de tu historia personal
  2. Historia que explique lo que hago: No todas las personas estarán completamente dispuestas a escuchar lo que haces. Por lo tanto, debes darle un giro un poco más entretenido e informal para que las personas escuchen y entiendan brevemente a qué te dedicas. Por ejemplo, esta es la historia con la cual Brandon explica su cargo en su empresa:

Bueno, como sabrás los pollos y las carnes son bastante perecederas y no sé si alguna vez desenvolviste un pollo que comprase en la tienda de comestibles y estaba dañado, pero no es una experiencia que alguien quiera repetir. De todos modos, la parte difícil es, ¿cómo llevas el pollo de la granja a la tienda, en menos de tres días, todo listo para cocinar y oler bien? Ese proceso tiene muchas partes móviles, mucha gente involucrada, en realidad muchas compañías diferentes, y si una cosa se descompone de la granja a la tienda de comestibles, todo se convierte rápidamente en un desastre maloliente. Entonces, básicamente, lo que hago es mirar todos los pasos del proceso e intentar averiguar si hay alguna manera de hacerlo de manera más rápida, mejor, menos costosa o más eficiente.

FIjate la manera en que recrea toda la experiencia de lo que sucedería en caso de que el no cumpliera su misión. Para crear esta historia debes en analizar las distintas perspectivas y funciones que cumple tu curso, te aseguro que existen maneras más creativas de comunicarlo.

Aquí va otro ejemplo: imagina todas las personas que actualmente están angustiadas porque porque sienten que su trabajo no les permite desarrollarse, pero a la vez no pueden dejarlo porque les sirve de sustento. Esa gente quisieras poder invertir tiempo en aprender algo nuevo para desarrollarse, porque han visto cómo conocidos emprendieron caminos propios con nuevos conocimientos,pero ellos no tienen tiempo para trasladarte de un lugar a otro y todo aquello. Bueno, nuestro trabajo es darle una mano a todas esas personas que se encuentran en casa y que desean invertir en nuevos conocimientos en nuestros cursos online que les permitan avanzar y desarrollarse a través de sus propias facultades, porque les enseñamos a potenciar sus dones.

  1. Historias de a quién he ayudado: Esta es otra de las historias que más fomentan la relación.

Marcos, tiene 26 y es diseñador vive en Barcelona, España. Pocos días después de mudarse perdió su trabajo y esto lo hizo recapacitar un poco sobre lo que que quería hacer, pues a pesar de que llevaba 3 años trabajando en el mismo sitio, no sentía que ese trabajo le estuviese sumando a su cv. Comenzó a enviar su hoja de vida a nuevas empresas pero todas le pedían casos de éxito, y la realidad es que el trabajo de Marcos era bastante transaccional y no tenía casos de éxito que contar. En su búsqueda Por algo nuevo marcos nos contactó interesado en la idea de aprender a desarrollar su propio curso. No estaba muy claro de lo que quería hacer pero le pareció novedoso el hecho de que lo ayudabamos a potenciar los dones que ya tenía. Estudiamos el perfil de Marcos y decidimos que él debía orientar su curso por el lado de diseño. En conjunto con el diseñamos la estructura de un curso interesante en el que pretendía enseñar a chicos y jóvenes a realizar sus propias ilustraciones y trabajos gráficos via online. Un momento muy gratificante para nosotros fue cuando 9 meses después Marcos nos contacto para decirnos que había enviado su hoja de vida a una empresa en la que siempre había soñado trabajar y le dieron el puesto porque les sorprendió su iniciativa educativa. Marcos no solo pudo sustentarse por casi un año con su curso vía online, sino que esto también le permitió cumplir un nuevo sueño.

Historias que crean un sentido de urgencia: Esta es la clase de historia que cuentas a tu cliente, cuando a pesar de estar convencido de que quiere adquirir tu curso, asegura que este no es el momento de adquirirlo, porque no tienen dinero o porque tienen otras prioridades. La idea de esta historia es demostrar, porqué es mejor actuar ahora.

Cristina es nutricionista, pero su sueño siempre había sido poder trabajar desde su casa ya que sentía que eso le iba a dar más libertad para escribir que es lo que más le gustaba hacer. Cuando nos contactó, le sugerimos que como experta en tema podía basar su curso en orientar a las personas que quisieran mejorar su estilo de vida y entrenamientos, en cursos desde casa. Esto le permitiría comenzar a generar nuevos ingresos y dejar de cumplir horario en la clínica donde trabajaba. En ese momento Cristina pensó que sería mejor terminar de organizarse y concluir algunos estudios posteriores para estar más preparada. A finales del año pasado una importante editorial de México le dio la oportunidad de colaborar en una revista de Vida Saludable, pero para ello debía viajar a México para reunirse con el equipo. Sin embargo, en su trabajo, el contrato no se le permitió viajar sino hasta finales de año, seis meses luego de la reunión. Si ella hubiese tomado la desicion a tiempo de estructurar sus cursos y comenzar a llevarlo a cabo, hubiese tenido la potestad de decir si viajaba o no. Obtener sus primeros clientes iba a ser una tarea muy sencilla, tomando en cuenta que sus conocidos se contactaban con ella todo el tiempo para pedirle asesorías.

En conclusión, podemos decir que aprender a contar historias es una herramienta que hoy por hoy tienes que dominar para lograr que tu curso despierte interés y las persona quieran comprarlos. Las historias te permiten crear una conexión honesta con la audiencia, además permite que esta confíe en ti. A través de las historias también pueden transmitir una identidad aspiracional, porque las personas compran lo que les cuentas, quién eres y por qué lo haces. Esto es lo que realmente hace que esa persona tome la decisión.

Para contar tus propias historias necesitarás conocer sus elementos: héroe, guía y villano, así como cada uno de los componentes que se necesitan para que sea una historia interesante y las personas quieran escucharla. Tu historia debe estar estructurada por el hook, el contexto, el challenge, el conflicto, una resolución, una lección y finalmente un llamado a la acción. Además existen diferentes tipos de historias entre las muchas que puedes contar que son básicas y deberás tenerlas preparadas para cuando surja el momento perfecto para usarlas. Estas son: Historias que explique lo que hago, historias de a quién he ayudado, historias que creen sentido de urgencia e historias que transmitan lealtad.

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