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Secreto N° 9: Historia de tu Marca

Lección 9

Los cursos y educación han crecido un 900%  desde el año 2000 hasta ahora. En España son aproximadamente 128000 los que reciben formación online.

Lo que quiere decir que tus oportunidades de crecimiento con tu propio curso online son gigantes y que seguirán creciendo. Sin embargo, la competencia es indetenible y la única forma que puedes ganarle es diferenciándote a través de tu comunicación. Lo que más vende es lo que mejor se comunica. La estrategia de Storybrand es actualmente la mejor herramienta para potenciar tu comunicación.

Para lograr vender tu curso online es necesario que tu cliente entienda tu curso de forma rápida y clara. Así podrás saber si esa persona realmente está interesada en lo que vendes. Pensar mucho gasta calorías, y esto inconscientemente  agota, por eso nos da pereza pensar demasiado. 

Al momento de comunicarte con tu posible cliente necesitas hacerlo pensar lo menos posible para que entienda qué vas a enseñarle, cómo ese curso le va a permitir crecer como persona. Pero lo debes hacer en un lenguaje de pocas calorías, este lenguaje son las historias.

Hasta los comunicadores expertos necesitan una estrategia para dar a entender el mensaje. Cuando no tienes una estructura de comunicación y no tienes bases firmes que sustenten lo que haces surgen varios problemas. Principalmente las personas no van a interesarse en lo que vendes, porque no vas  a comunicar lo que haces de la manera correcta. Además, sucederá que tú mismo no vas a entender lo que quieres comunicar ni cómo debes hacerlo.

Y de una vez te digo, si tu mismo no estas 100% claro del concepto de tu curso y cómo comunicarlo; entonces nadie va a convencerse de tu mensaje. Si no tienes una estructura en tu comunicación vas a perder, horas y horas de trabajo, así como mucho dinero y energía; y toda esta situación es completamente evitable.

Donald Miller y sus libros, son actualmente la mano derecha de todos aquellos emprendedores que buscan construir una marca exitosa. Miller tiene años trabajando con la estrategia de “Storybrand” o historia de la marca. Esta estrategia es  la herramienta indicada para resolver todos los problemas  relacionados con la comunicación de tu marca o curso.

Por eso el secreto número 9 es el “Storybrand”, que quiere decir en español: historia de la marca; decidimos que fuese el secreto número 9. La idea con ella es dar claridad y estructura a tu curso, y que la persona pueda saber si le interesa o no lo que le vendes. Además gracias a esta ella también podrás testear si tu comunicación es efectiva. Si no tienes una estructura, no sabrás que pequeños cambios puedes hacer para mejorar lo que haces, tener un patrón te orienta.

Al terminar este video no solo vas a entender cómo es que debes comunicarte con tu cliente, qué es lo que le debes decir; sino que también vas a adquirir la capacidad de inspirar y actuar como guía para quienes lo necesiten, y las personas querrán seguirte.

A continuación voy a explicarte los pasos que debes seguir para llevar a cabo tu estrategia de Storybrand, o historia de la marca:

1-  Definir nuestra identidad Aspiracional 

2- Definir al héroe

3- Definir el problema

4- Definirnos como guías

5- Otorgar un plan

6- Hacer la llamada a la acción

7- Mostrar ventajas y desventajas

  1. Definir la identidad aspiracional que queremos transmitir:

La identidad aspiracional aumenta el valor percibido de tu  producto, es decir, tu curso. Se trata de mostrarle a la persona que puede ser una mejor versión de sí misma adquiriendo ese producto.

 Cuando le transmites o comunicas una identidad a la persona, la estás invitando a la historia de tu curso, y esto hace que se sienta muy atraído por lo que haces.

La identidad aspiracional no es más que definir y comunicar cómo queremos que se sienta la persona que adquiere nuestro curso, por ejemplo: poderosa, capacitada, admirable, intelectual o responsable.

La marca Apple desde el principio de su creación ha estado enfocada en transmitir a quien la consume la idea de superioridad y vanguardia. En base a eso construyen sus campañas publicitarias, utilizan frases, colores, imágenes  y un millón de estrategias más con el propósito de vender esa identidad aspiracional. 

Apple vende una identidad aspiracional tan atractiva que hace que nosotros queramos ser parte de eso. Nosotros claramente no somos Apple, pero sin duda debemos optar por transmitir una identidad aspiracional. 

Al identificar cuál es la identidad aspiracional que queremos transmitir adquirimos conciencia de qué es lo que debemos comunicar y cómo, para lograr que la persona se sienta de esa manera.

La identidad aspiracional que definamos debe ser atractiva para que la persona quiera comprar nuestro curso. Todos los mensajes comunicativos que emitas deben estar orientados  a que la persona se sienta motivado a formar parte.

En el secreto número 8 hablamos de Ana Lucía, experta en marketing en tiendas de retail y activista por la protección del medio ambiente, que luego de años de experiencia en el ámbito, decidió desarrollar un curso para educar a las personas sobre los procesos más sustentables al momento de desarrollar un emprendimiento de moda.

Ana lucía dedica una gran parte de su vida a organizar y participar en actividades a favor de la sustentabilidad en los procesos. Por ejemplo, en el caso de su  la identidad que quiere vender es la de una persona 100% responsable, que se preocupa y ocupa por el ambiente. La de una persona inteligente, activista y moderna, consciente de los derechos del planeta.

 Ana orienta su mensaje con la idea de transmitir esa identidad aspiracional, y esto le da valor a su producto. Porque las personas al conocer el curso también quieren sentirse responsables. Cuando hablamos de su mensaje no solo nos referimos a lo que dice sino a los colores e imágenes que utiliza, todos los elementos comunican.

Una buena idea es investigar  a un referente reconocido con esa identidad y ver cómo se comporta, cómo actúa, cómo se comunica y utilizarlo de orientación al momento de definir cómo queremos que esa persona se sienta.

  1. Definir el Héroe:

 Como pueden observar, la estrategia de Storybrand consiste en estructurar nuestra comunicación en un lenguaje historia, que es mucho más sencillo de comprender para cualquier persona. 

El segundo paso que debemos llevar a cabo para emplear esta estrategia es definir al héroe. En primer lugar debemos estar conscientes de que el héroe de esta historia es nuestro cliente, no nosotros. 

El héroe de la historia es el personaje que tiene un problema o conflicto y necesita resolverlo, nosotros debemos comprenderlo de esa forma.

Para poder comunicarnos con nuestro cliente (héroe) tenemos que conocerlo, debemos saber: Qué clase de persona es, qué lo emociona, cuáles son sus metas y propósitos, quién quiere ser, cuáles son sus debilidades y fortalezas;  y sobre todo, cuál es ese principal problema que quiere resolver y en el que nosotros le ayudaremos.

Si no lo conocemos no vamos  saber cómo comunicarnos con él, y mucho menos podremos conocer cuál es su problema y por qué nos necesita.

Al comunicarnos con el cliente debemos estudiarlo y determinar entre todos sus problemas uno que nos parezca brillante y que pueda englobar otros, por  ejemplo:  una reconocida aseguradora que conocemos utiliza la frase “tranquilidad financiera”  para comunicarle a sus clientes lo que hacen.

“Tranquilidad Financiera” es una frase que engloba una gran cantidad de problemas económicos que su cliente está interesado por resolver.

Ahora que ya hablamos sobre la identidad aspiracional y sobre cómo debes conocer a tu cliente para poder comunicarte con él, en este bloque vamos a hablar de el gran problema y posteriormente de ti el “guía” de esta historia.

  1. Definir el problema: Como te venía comentando, esta estrategia de comunicación se basa en las historias, que son el lenguaje más fácil de comprender para todos.

Es por eso que en esta estructura de comunicación el punto número 3 es el problema. Todas las historias tienen un problema o conflicto que es lo que le da sentido a esa historia. 

Es esencial que al momento de armar nuestra estructura de comunicación sepamos explicar cuál es el problema que estamos resolviendo. Este paso será un poco más sencillo solo si conoces bien a tu cliente y sabes lo que necesita resolver.

Un dato que nadie afuera nos dice, es que al momento de comunicarnos con nuestro cliente para resolver este problema, tenemos que tomar en cuenta las 3 implicaciones de ese problema.

Son las siguientes:

  • Problema Externo
  • Problema Interno
  • Problema Filosófico.

El problema de tu cliente le va a afectar desde estos tres puntos de vista, por lo tanto tú debes estar consciente para comunicarle la solución a estas tres implicaciones.

  • El problema externo es básicamente a lo que se está enfrentando tu cliente, su villano. Por ejemplo, imaginemos que tu eres nuestro cliente y tu problema es que no tienes estrategia ni estructura para comunicar tu curso. 

Ese seria tu problema puntual. Nosotros debemos saber resolver ese problema y debemos saber comunicarte cómo vamos a hacerlo. En este caso particular nuestra solución es brindarte esta estrategia (storybrand) que te ayudará a definir la comunicación de tu curso.

  • La versión interna seria como se sienten internamente con ese problema: 

Por ejemplo:

Si no tienes una estructura ni estrategia para comunicar lo que haces con tu curso, te vas a sentir preocupado por no poder venderlo. Tal vez puedes sentirte confundido porque no comprendes lo que quieres hacer.

                       Nosotros debemos preguntarnos qué es lo que vamos a hacer para que dejes de sentirte así y resuelvas tu problema interno. Nosotros debemos darte la solución y comunicarte que vamos a darte esa solución a tu malestar.

  • Y finalmente la versión filosófica de ese problema, donde el cliente piensa por qué es incorrecto esto que sucede. El problema filosófico va un poco más allá del problema interno, porque ya no es solo el cliente sintiéndose mal, sino, sintiéndose incorrecto.

Continuando con el ejemplo que veníamos estudiando, tu problema filosófico sería que puedes empezar a sentirte poco profesional y poco acorde para lo que vendes. Este pensamiento sin duda alguna no te va a permitir avanzar y mucho menos vender.

Nosotros como el guía que intenta ayudar al heroe, tenemos que resolver también tu problema filosófico. Tenemos que brindarte la solución para que comiences a tener confianza, y claramente tenemos que saber comunicarte que podemos darte esta solución también.

  1. Definir el guía: Ahora bien, pasamos al cuarto paso de esta estrategia para que aprendas estructurar tu curso y poder venderlo. 

Así como el cliente es el héroe y tienes que comunicarte con él de tal forma, debes tomar en esta historia el papel de guía. El guía es el encargado de orientar al héroe para que avance y logre resolver su gran problema. El guía, actúa como el sabio y experimentado que orienta al cliente para que tome el camino correcto. Ese es tu papel, con tu curso.

Cuando vas a planificar tu comunicación debes evitar el egoísmo. Una vez que el cliente sienta confianza y sepa que puedes ayudarlo, tal vez no quiera saber más de ti y todos tus logros. El protagonista es el cliente, por eso debes siempre priorizar sus problemas y  las soluciones que le brindas con este curso.

Mientras más conozcas a tu cliente mejor podrás comunicarte con él y te costará menos esfuerzo ganarte su confianza;  porque él entenderá que sabes lo que necesitas y que puedes ayudarlo.

Tu misión es demostrar autoridad y ganar empatía, esto lo puedes lograr, por ejemplo: contándole a qué otras personas has ayudado, tal vez has escrito algún libro, o algún artículo… 

Las estadísticas o números que hablen de tus logros, los reconocimientos, las menciones en en la prensa; son el tipo de recursos que te ayudan a ganar autoridad y generar confianza al momento de comunicarte con tu cliente, para que confíe en tu curso.

Tu misión como guía es comunicarle al cliente que tú eres lo que necesita para lograr lo que quiere.

Bien, hasta ahora hemos hablado de: 1) la identidad aspiracional, 2) el héroe o cliente de esta historia, 3) el problema y 4) el guía. Ahora voy a hablarte de los 3 últimos elementos de la estrategia de storybrand que son: 5) otorgar un plan,  6) hacer el llamado a la acción y 7) mostrar ventajas y desventajas.

  1. Otorgar un plan: Ahora que ya has definido una identidad aspiracional, conoces bien a tu héroe, su problema y te has definido como guía, el siguiente paso en esta estructura de comunicación es que debes otorgarles un plan. 

Lo que debes hacer una vez que ese cliente te considere su guía es otorgarle un plan, ese plan es tu curso. En tu comunicación con tu cliente debes proveer tu curso como una especie de plan perfecto para lograr lo que quiere. La manera correcta de hacerlo es crear un plan para tus  clientes que elimine la confusión y proporcione pasos simples para que los sigan. Lo ideal es comunicar tres pasos básico que hagan que el cliente sienta que es sencillo el procedimiento.

Por ejemplo, supongamos que tu curso online está más orientado a las asesorías personalizadas, los tres pasos de tu plan serían algo como lo siguiente:

  1. Agendar una reunión
  2. Planificar una conferencia informativa
  3. Ejecutar una estrategia personalizada

Por otro lado, para un curso online más general podría ser algo como:

  1. Apuntarse a una landing page
  2. Asistir a un webinar
  3. Iniciar el curso online

          7) Llamada a la acción: Una vez que hemos provisto al cliente de un plan, debemos hacerle el llamado a actuar. Es un paso que algunas personas dan por sentado; pero la realidad es que no basta solo con otorgar un plan, las personas necesitan que se les invite a actuar. 

Las llamadas a la acción deben ser claras y directas, si no tienes la confianza para decirle a tu cliente que tiene que comprar un producto, este asumirá que no resolverás sus problemas.  

Algunos ejemplos de frases directas de llamado a la acción son las siguientes:

  1. Compra ahora
  2. Agenda una entrevista
  3. Regístrate ahora
  4. oferta limitada
  5. Sólo por tiempo limitado

 8) Consecuencias positivas o negativas: Para finalizar, el último aspecto de esta estrategia de storybrand que no puedes dejar de lado es comentarle al cliente las consecuencias positivas y negativas de tomar o no ese curso.  Las personas constantemente están en búsqueda de alguna estrategia que les ayude a no fallar, por eso debemos ser claros  al comunicarle sus posibilidades con este curso.

Es buena idea que enumeres una lista de todas las consecuencias trágicas que puede provocarle a dicha persona no adquirir ese curso; y de igual forma una lista de todas las ventajas que puede obtener.

Los beneficios deben expresar como este curso genera en el cliente una transformación que lo lleva al éxito. Dentro de estos cambios positivos debemos mostrar soluciones a los problemas externos, internos y filosófico que determinamos antes.

Las imágenes que utilices deben hablar de lo feliz que se ve una persona cuando usa tu producto. Tienes que hacer mucho énfasis a las personas una y otra vez  sobre cómo va a mejorar, como puede ser mejor. Nunca asumas que la gente entiende cómo tu curso va  a hacer su vida mejor.

Conclusión

A lo largo de este video hablamos de definir la identidad aspiracional, conocer el héroe, entender el problema en todos sus niveles, sobre establecernos como guía y  la importancia de otorgar un plan sencillo y una llamada a la acción.

 Finalmente habla sobre las consecuencias negativas y positivas de adquirir ese curso.

Cuando  decidimos comenzar a trabajar en nuestro propio curso online para vender, es esencial saber que no basta solo con el buen contenido que ofrezcamos. No basta solo con que la transformación que vendamos sea irresistible. 

Para poder vender tenemos que manejar una estrategia y una estructura de comunicación que nos permita saber cómo dirigirnos al cliente, qué debemos decirle, y que no. Únicamente cuando tenemos una estructura podemos determinar de dónde vienen nuestros problemas y hacer ajustes. De lo contrario, pensaremos que todo lo que estamos haciendo esta mal y no entenderemos por qué. Si dedicas el tiempo necesario a aclarar todos estos puntos para tu curso podrás ahorrarte muchas horas de tiempo y dinero invertido que no te llevará a ningún lado.

 La mejor estrategia y estructura de comunicación es la que hace que el cliente no tenga que esforzarse en entender, y por eso nuestro secreto 9 fue el storybrand.

Actualmente es  la mejor estrategia para estructura tu comunicación, porque se basa en las historias que es el lenguaje más fácil de comprender desde los inicios de la humanidad. 

A todos nos encantan las historias, nos atraen y nos invitan a participar, por lo tanto comunicar de esta manera hará que las personas quieran ser parte de la gran transformación que ofreces.

Esta estructura de comunicación puedes emplearla para todos los ámbitos de tu curso online, la idea es basar toda tu comunicación en ella. La información que transmites en redes sociales, en tus reuniones, conferencias, charlas personales. La idea es aferrarte a todos estos ideales siempre.

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