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Secreto Nº 4: Empieza con el Porqué

Lección 5

Hay un error que hacen el 90% de las empresas, y que también hacemos la mayoría de nosotros a la hora de motivar, liderar o de vender.

Este error es, cuando comunicamos, y a la hora de motivar empezar con el “qué”, con producto, en vez de empezar con el “porqué”.

Y sin embargo, hay unas pocas empresas como la tecnológica Apple o el experto en lanzamiento de productos Jeff Walker que hacen justo lo contrario. Empiezan con el porque.

Esto nos lleva al secreto número 4 para el éxito de tu curso online:

“Empieza con el Porque”

En este vídeo veremos las tres etapas de la comunicación para motivar y vender.

Estas tres etapas son el “qué”, el “cómo” y el “por qué”. Y la importancia de empezar la presentación con el porqué.

También veremos cuál es la importancia de aplicar esta fórmula y cómo no se trata tan sólo de un “truco de marketing”, sino que influye a la hora de dar forma al propio proyecto.

Y por último veremos algunas notas sobre cómo encontrar nuestro “por qué” y cómo aplicarlo al lanzamiento de nuestro curso online.

Cuando comunicamos lo que hacemos, o sobre un nuevo producto, lo hacemos a través de tres etapas: que hacemos, cómo lo hacemos y porqué lo hacemos.

El problema es que lo hacemos en el orden opuesto a lo que resultaría más motivador.

Esto tiene lógica ya que vamos de lo más claro (el qué hacemos) a lo menos claro (el porqué lo hacemos).

El problema está en que si no se entiende el porqué, el problema que estamos resolviendo, la oportunidad que estamos presentando, o la historia personal que nos lleva a hacerlo, lo más probable es que nuestra idea o producto quede en el olvido, o no llegue a conectar con las personas correctas o que, incluso, para nosotros mismos, no la podamos desarrollar de forma correcta.

La solución es sencilla, aunque contra intuitiva.

Basta con invertir el orden en que comunicamos.

Empezar con el por qué (qué es lo más difuso), para luego pasar al cómo lo hacemos y finalmente decir el que hacemos.

Esto tiene especial sentido porque así empezamos con las emociones. Ya que es realmente la parte emocional, y no la racional, la que está a cargo de las toma de decisiones. Contrariamente a lo que a veces creemos, de que es nuestra parte racional la que decide.

Empezar con el “porque” nos permite crear este vínculo emocional. Explicar a un nivel básico el motivo por el que esta idea merece ser escuchada, cómo nos ayuda esta idea a sobrevivir o a prosperar. Para luego complementarlo con el pensamiento más intelectual y racional (con el cómo y el qué)

Hay una idea, que no es mía, que le llamo la “paradoja de la cercanía”. Y es que cuando te diriges a una audiencia global, si usas una temática global, intentando así llegar a todos, no llega a conectar con nadie. En cambio, si miras a tu interior y expresas esas ideas que crees que solo te pasan a ti, y que tal vez en un principio habías descartado por pensar que eran demasiado particulares, es cuando llegas a conectar mejor.

El autor Simon Sinek en el vídeo que adjunto abajo nos pone el ejemplo de la empresa Apple, que es actualmente la segunda mayor del mundo por capitalización bursátil. Y cómo debe parte de este éxito al vínculo que ha establecido con sus clientes gracias a esta forma de comunicar.

A principios de los 70 el ámbito de las ordenadores estaba dominado por grandes empresas como IBM o por pequeñas empresas que vendían las piezas de la computadora separadas con lo que la usabilidad era muy compleja.

En esos años Steve Jobs sabía que los ordenadores deberían de ser más simples. Su luego socio Steve Wozniak le mostró el prototipo de ordenador que él mismo estaba diseñando en Hewlett-Packard, que era mucho más sencillo. Pero sus jefes le dijeron que no les interesaba. Steve Jobs vio eso era lo que él mismo necesitaba para él, y la oportunidad de mercado. Así nació Apple. Su idea es “romper el status -quo” y “pensar diferente”. Ser innovadores y hacer soluciones sencillas.

Igual que otras empresas de ordenadores a la hora de comunicar pueden seguir el siguiente patrón: que - cómo - porqué. Es decir, empezando con el qué, siguiendo con el cómo y finalizando con el porqué.

A la hora de ofrecer ordenadores sería:

Hacemos ordenadores, que son sencillos de usar e innovadores.

Se dice el que (el producto con ciertas características) el cómo (de qué forma son diferentes) y muchas veces se olvida el porqué.

En cambio Apple hace lo contrario.

Diría creemos en cambiar el status quo, y en pensar diferente. Hacemos ordenadores que son sencillos de usar e innovadores, y tan solo al final, en ocasiones, las características.

Vemos un ejemplo.

Adjunto el video a un enlace con este concepto. 


Hacerlo así les ha permitido no solo poner la innovación y simplicidad en el ADN de su empresa, sino también crear un vínculo con las personas que va más allá del producto.

Apple es en regla general un 25% más caro que productos similares. Y sin embargo, tiene una comunidad de seguidores que son su principal activo. Es por eso que ha sido la primera empresa de la historia en llegar a una capitalización bursátil de más de un millón de euros.

Para sus clientes Apple representa una expresión de su propia identidad. Las hace también sentir que pertenecen a una comunidad de gente innovativa. Y que eso es parte de su propio éxito personal.

Para la marca, le permite centrar sus mensaje en las personas que son más propensas a compartir sus valores. Empezando con el porqué, le permite comunicar a la audiencia adecuada.

Vemos este punto con más detalle.

El empezar con el “por qué” nos ayuda a resolver uno de los principales problemas con que nos encontramos a la hora de intentar comercializar un nuevo producto, o para transmitir una nueva idea.

Muchos productos de calidad han fallecido por no haber sido presentados en el mercado de forma correcta.

La historia suele ser la siguiente. Una empresa tiene un nuevo producto innovador y de gran calidad. Se encuentra muy segura de su producto. Por lo que realiza una gran campaña de lanzamiento con la que explica a todos el mundo (al mercado global) lo que hace su nuevo producto.

O la respuesta del mercado es “no tengo tiempo”, “no lo entiendo”, “no me interesa”, incluso “me da miedo”. Y el producto no llega a ser aceptado y muere.

La alternativa es empezar por el por qué. Empezar preguntando: ¿tu eres una persona innovativa en tal ámbito? y si es que sí, entonces tengo una comunidad y un producto para ti, que hace tal y cual.

Hemos creado un vínculo de confianza, al compartir el mismo por qué. Ahora ya no dependerá de si el producto es tan perfecto, o si le falta una funcionalidad. Ya sabemos que tenemos el mismo objetivo.

Ahora entonces la dificultad está en encontrar nuestro “por qué”. Y no resulta fácil.

A partir de ahí veremos cómo aplicarlo a nuestro curso online.

Antes de empezar a ver cómo encontrar nuestro por qué, veamos las siguientes características que tiene según el autor Simon Sinek, que ha escrito un libro sobre este tema, y adjunto el enlace al audiolibro en inglés.

La primera característica es que es único. Y suele ser inmutable, aunque durante el tiempo vaya cambiando su formulación y sus matices. Cada persona o cada empresa, tiene el suyo.

Otra característica es que nuestro porqué se suele formar durante las primeras etapas de la vida. En las personas normalmente antes de los 20 años de edad, y también para las empresas en el inicio de la actividad.

La tercera característica es que es algo más grandes que nosotros mismos. Hay proyectos que parecen nacer para “ganar dinero” pero estadísticamente vemos que esos proyectos no suelen prosperar. No es que ganar dinero no sea bueno o no sea motivador, sino que suele ser una consecuencia, y no motivo para hacer el proyecto.

Por ejemplo, no parece que Steve Jobs crease Apple para ganar dinero. En una entrevista dijo. “Cuando empezamos Apple pretendíamos crear ordenadores para nuestros amigos. Eso era todo. No teníamos pensado crear una empresa.”.

Una vez vistas las características que suele tener nuestro “por qué”, vamos a ver cómo encontrarlo.

La forma suele ser a través de las “historias personales”. Recopilando nuestras historias personales, tanto las buenas como muy las malas. De hecho, especialmente las las muy buenas (por ejemplo, algo que hayamos logrado superar y nos haya hecho sentir muy bien), cómo las muy malas (algo que haya tenido un amplio impacto emocional, y que a veces no queremos ni contar).

Con estas historias, e idealmente con la ayuda de alguien (por ejemplo un amigo que se avenga) podemos ver “temas” o grupos de historias. Esto, según Simon Sinek nos ayudará en el proceso.

Finalmente, ¿cómo nos ayudará este proceso de encontrar nuestro por qué y empezar con el por qué en la venta de nuestro curso online?

Lo más probable es que la temática de nuestro curso esté relacionada con nuestro porqué personal.

Así empezar comunicando con el porque o con la oportunidad o el problema nos dará una mayor capacidad de llegar a nuestra audiencia.

Pongamos por ejemplo la idea de un curso online para crear cursos online. ¿cuál de estos dos opciones te parecería más interesante?

Opción A (empezando con el que, siguiendo con el cómo y acabando con el porque)

Hemos creado un curso online para enseñarte a crear y vender tu propio curso. Descubre cómo encontrar tu voz y crear la historia de tu marca. Genera ingresos y un impacto positivo con tus conocimientos, y desbloquea tu abundancia.

O la opción B (que tienen el orden invertido, y empieza con el porque)

Desbloquea tu abundancia. Genera ingresos y un impacto positivo con tus conocimientos. Descubre cómo encontrar tu voz y crear la historia de tu marca. Hemos creado un curso online para enseñarte a crear y vender tu propio curso.

Son las mismas frases, solo que en distinto orden. La opción B, la que empieza con el porqué se siente de forma diferente.

Empezando con el porqué genera vínculos, ya que lo importante no es el producto en sí (el qué), sino el motivo común (el porqué). Es más, también nos ayuda a nosotros mismos a tener claro que lo importante es el motivo final y no el curso en sí.

En este vídeo hemos visto algo que la mayoría de las empresas hacen o personas hacen mal a la hora de motivar. Se debe de empezar con el por qué (o la oportunidad) a la hora de motivar, en vez de con el que (producto o servicio).

Esto nos ayuda a llegar las personas adecuadas que le darán una acogida más cálida al producto que no dirigiéndonos a todo el mundo. También hemos visto algunas pinceladas para encontrar nuestro porqué, que se suele definir al principio de la vida de la persona o de la empresa.

Y hemos visto también dos ejemplos concretos. Uno el de la empresa Apple y otro el de un curso online, cómo simplemente cambiando el orden de las frases en que comunicamos podemos conseguir un mejor efecto.

Vídeo de Simon Sinek sobre su libro "Empieza con el Porqué"

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