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Secreto N° 5: El Prototipado

Lección 5

Antes de empezar quiero dedicar un par de minutos a repasar lo que hemos visto hasta ahora en el curso.

Hemos visto el secreto número uno: Resolver un problema. Podemos decir que el éxito de tu curso online es directamente proporcional a cómo contribuye a resolver un problema. Y a mayor sea el problema, y mejor lo soluciones, más posibilidades de éxito tendrá.

En otras palabras, lo importante no es el conocimiento en sí, sino cómo aplicar este conocimiento para resolver un problema.

Hemos visto también el secreto del foco. Se inspira en el libro “La Única Cosa”. Que nos dice que el camino más rápido hacia el éxito está en escoger un único tema, escoger luego un único “tipo de cliente”, y añadir un ritmo constante al generar material. Así se demuestra en la práctica. Incluso hay una ley, que se llama la ley de Pareto que nos dice que el 20% de lo que hacemos, genera el 80% de los resultados.

En la práctica esto se traduce en que en vez de que tengamos que hacer 6 o 7 cursos, es mejor hace sólo uno y bueno. Y seguramente con menos trabajo obtendremos muchos mejores resultados. De hecho, es más fácil de ganar digamos un millón de euros con un único curso, que con 6 o 7 cursos juntos.


El tercer secreto que hemos visto es el de proximidad. La necesidad de establecerse “modelos a seguir”. Fijarse en personas que sean referentes de dónde queremos llegar en un determinado ámbito. Así no solo sabremos que es posible, sino que también aprenderemos de la forma que nos es más intuitiva. Por imitación.

Finalmente hemos visto el secreto número cuatro. Nos habla de las tres etapas de la comunicación: el “qué”, el “cómo”, y el “por qué”, y de la importancia de cambiar el orden que usamos normalmente. Empezar con el “por qué”, ya que nos permitirá establecer una “causa común” cómo eliminar un determinado problema. Además será algo que despierte el interés desde el principio. También nos ayudará a definir mejor el proyecto, para nosotros mismo y a conectar con la audiencia adecuada.

En el vídeo de hoy veremos el secreto número 5 para el éxito de tu curso online: El prototipado. Es decir, trabajar con series pequeñas de producción que permitan maximizar el aprendizaje y la calidad.

Uno de los principales problema a la hora de crear un curso online es que desde que se empieza desde cero hasta que se consigue finalizar el curso online de alta calidad que tenemos en mente puede pasar un largo plazo de tiempo. A veces hasta un año.

Y lo que es peor, una vez pasado este tiempo. Y cuando lanzamos el curso al mercado el resultado suele ser ...que sólo se escuchen grillos. Nada. En la mayoría de los casos habremos realizado un curso sin tener en cuenta al cliente, y sus problemas. Sin recibir sus indicaciones ni su implicación.

La solución está en la estrategia de ejecución.

La solución está en realizar primero un prototipo a modo de “producto mínimo viable” y mostrarlo al cliente potencial para ver si realmente satisface sus necesidades, o cómo modificarlo. Es decir, un trabajo a pequeña escala.

Incluso, antes de eso, antes de realizar el prototipo, o producto mínimo viable, debemos de realizar un trabajo previo consistente en validar la hipótesis de partida que nos lleva a crear el proyecto o producto.

Estas hipótesis suelen ser del tipo: Un cliente tal estará dispuesto a pagar tanto para solucionar tal problema. Y nosotros lo podemos solucionar.

Por ejemplo, algunas empresas antes de empezar han validado sus ideas. Por ejemplo IKEA (su hipótesis era que la gente estaba dispuesta a montar sus propios muebles en casa), o la aplicación de música Spotify (con su hipótesis de que la gente está dispuesta a pagar una tasa mensual por escuchar música ilimitada en internet). Así, tenemos que preguntarnos, ¿cuál es la hipótesis a validar en que se fundamenta tu curso online?

En este vídeo veremos tres puntos principales. En primer lugar veremos la teoría llamada “lean start up”, que documenta este proceso de ejecución rápida. En segundo lugar veremos cómo aplicar estas ideas a nuestro curso online. Y en tercer lugar veremos la importancia de la fase de lanzamiento del producto.

El libro titulado “El método Lean Startup” y subtitulado “cómo crear empresas de éxito utilizando la innovación continua” ha tenido un gran impacto desde su publicación en el año 2011. Y es la base teórica del método que vamos a ver.

Adjunto abajo el enlace al audiolibro.

Y también a un resumen en inglés


Se basa en la propia experiencia del autor, Eric Ries, cuando intentó crear una empresa tecnológica y fracasó. Al menos inicialmente. En el año 2004 en california co-fundó una empresa tecnológica. Sé encontró seis meses después que, aunque había seguido el plan a la perfección, había acabado gastando todo el dinero y se había quedado tan solo con un producto que nadie quería. Se preguntaba entonces si no habría sido mejor haberse ido al Caribe y haber pasado ese tiempo en la playa tomando cócteles de esos que llevan la solbrillas de papel. La respuesta era que no. Que había aprendido algo. Pero, ¿qué había aprendido? Así nació este libro. Y cómo pudo reconstruir su empresa.

Eric se dió cuenta de que había usado un planteamiento que era más propio de vender lanzar un producto físico que de crear un producto digital. Había pensado que primero tenía que crearlo para luego venderlo. ¿No sería mejor, incluso hacerlo al revés, venderlo primero y producirlo luego? Total, nadie compró el producto inicial. No se habría notado la diferencia.

Las grandes empresas de producción de automóviles habían dominado el mercado estadounidense hasta los año 70, cuando muchas fueron a la bancarrota. Se habían basado en producción a gran escala, y en contar con un mercado muy grande (como es el estadounidense) que lo permitía. Sin embargo, en esos años se impuso el sistema de producción Japonés.

Ellos contaban con un mercado pequeño, por lo escogieron otra arma, diferente a las economías de escala, con que competir. Así nació el modelo lean. Un modelo basado en el aprendizaje continúo y la mejora continua trabajando con pequeños lotes de producción. Su gran baza era la calidad superior. La mejor adecuación al mercado. Este modelo inventado por el Sr. Taiichi Ono, director de Toyota, y eliminaba los costes invisibles como la sobreproducción, los tiempos de espera, la burocratización, los inventarios, los defectos y el no usar la creatividad de la gente.

Con este método en mente, Eric estableció que lo primero que había que hacer no era crear un producto. Él estableció que lo primero que había que hacer es establecer cuanto antes qué quieren sus potenciales clientes y cuánto pagarán por ello.

En esta etapa, todavía es pronto para crear aunque sea un “Producto Mínimo Viable”. Si es posible, hay que buscar métodos más rápidos y eficientes. Por ejemplo, crear un anuncio en redes sociales y ver si despierta interés. Así se crea una cultura de “experimentación real” constante. Más que preguntar, lo que se hace es observar el comportamiento real.

Una vez superado este “test rápido” con éxito, se puede hacer un análisis más riguroso mediante la creación de un “Producto Mínimo Viable”. Y ofrecerlo así a un grupo pequeño de personas.

Eric, tras crear el modelo mínimo viable, se encontró que el primer mes había hecho ventas de unos 300 euros. Lo cual resultó desconcertante para los grandes inversores del proyecto. Pero el estaba esperanzado, ya que por los porcentajes y la pequeña escala del test los resultados habrían sido muy buenos. Así nos encontramos que tests hechos con unos pocos clientes iniciales, ya aportan gran cantidad de información.

Así ya no habría que fijarse en las cifras en global, sino en las cifras por persona. Eric vió que el importe que le generaba cada nuevo usuario, era mayor al importe de conseguir cada nuevo cliente. Así estableció su motor de crecimiento que culminó con el éxito de la empresa.

Antes de eso, sin embargo, Eric tuvo que “pivotar” en varias ocasiones. Cuando habla de “pivotar” se refiere a un cambio importante en la estratégia. Por ejemplo “Cambiar el segmento de clientes al que nos dirigimos”, “cambiar el producto” o “cambiar la estrategia de crecimiento”. El mismo tuvo que pivotar en unas seis ocasiones. Afortunadamente se dió cuenta que cada vez que pilotaba le llevaba menos tiempo hacer los ajustes. Hasta conseguir el éxito del proyecto.

Ahora nos podemos preguntar, ¿cómo afecta todo esto al éxito de tu curso online?

Cuando nos planteamos empezar a desarrollar el curso online tenemos tres alternativas. Cada una tiene sus puntos positivos y negativos. Pero hay una clara ganadora.

Una, crear el curso y luego empezar a venderlo. El problema está claro, que nos puede llevar mucho tiempo crearlo, y crear algo que no se adecua a lo que quiere la gente. Puede ser tiempo perdido. El beneficio es que hecho a pequeña escala nos puede dar seguridad sobre el tema a tratar y sobre temas técnicos como la realización de vídeos, etc.

Dos, hacer lo contrario. Vender el curso y luego impartirlo. Normalmente mediante sesiones en vivo con grupos reducidos. El beneficio es que minimizamos el riesgo y es muy rápido. En unas semanas, o incluso en días, podemos ingresar el importe del curso. Y luego realizar el curso de forma interactiva y resolviendo directamente cualquier duda o consulta de los asistentes. El inconveniente es que debemos de estar familiarizados con el tema para tener la capacidad de impartir el curso de este modo.

Aunque incluso esto se podría solucionar. Podemos recordar lo que dijo el protagonista de la película “Atrápame si puedes” interpretada por Leonardo de Caprio, al ser preguntado cómo había podido dar clases en la Universidad. Él contestó “basta con estar dos lecciones por delante del grupo”.

El tercer método, y mi favorito, es el modelo mixto. En el que se mezcla una parte de material ya elaborada y presentada al asistente, con una parte en vivo, y con revisiones, tareas y resolución de problemas en vivo.

He visto que hay personas que tienen ha hacer este “producto mínimo viable” a un precio reducido respecto a lo que luego será el producto final. Ya que a veces se tiende a pensar que será un producto de menos calidad. Sin embargo, no creo que sea una buena opción.

Creo que es mejor ofrecer un producto “premium” a un precio que garantice la calidad, y suplir la falta de material previo con una mayor interacción para resolver el problema o conseguir el objetivo de forma efectiva.

Pasemos ahora al siguiente y último punto. La importancia de la fase de lanzamiento del producto.

Es decir, la fase de venta de nuestro producto mínimo viable.

Antes de esta fase, es decir antes de construir el producto mínimo viable, es bueno que según hemos dicho antes, se haga un test con un anuncio. En la actualidad esto se suele hacer con un anuncio de Facebook. Yo personalmente recomiendo usar Facebook Leads, y hacer una prueba A/B al menos entre dos o tres opciones.

Los anuncios de Facebook leads son un tipo especial de anuncio que permite a las personas dejar sus datos para recibir más información en el futuro vía email sobre un cierto tema. Se puede hacer anunciando que se está creando un determinado curso.

Claro, que si hay más opciones, mejor. Es algo que no lleva más de 10 minutos y tan solo requiere unos 20 euros de presupuesto. Nos puede dar una información muy valiosa, al menos respecto a cuál de todas la opciones parece tener más aceptación.

Una vez realizada con éxito esta etapa, pasaremos al lanzamiento del producto mínimo viable.

Aquí el objetivo, sigue siendo el aprendizaje. Es decir, el validar la hipótesis que tenemos sobre el éxito del producto. Aquí la importancia está más en los datos porcentuales, que en los datos globales

¿Cómo conseguir esto de forma rápida y económica? De nuevo usaremos, a fecha de hoy la herramienta que da mejores resultados: Facebook. Ya que nos permite conseguir clientes potenciales de forma muy segmentada, de forma rápida y con un coste normalmente asequible.

Y al forma suele ser ofrecerle a los clientes potenciales de forma gratuita un minicurso de tres vídeos, o un vídeo entero de presentación del producto. Y medir luego la reacción del público objetivo a nuestra propuesta. Así determinar si es un producto que es prometedor y debe de ser optimizado. O si, por el contrario, es mejor pivotar a otra alternativa.

Ah, cuando digo vídeos, no me refiero necesariamente a vídeos. Puede ser cualquier otro material que nos permita presentar el producto de forma adecuada. Por ejemplo, un libro electrónico, un artículo de un blog o una secuencia de emails. 

Resumiendo, en este vídeo hemos visto el secreto número 5 para el éxito de tu curso online. Este es, el producto mínimo viable.

Luego hemos visto las ideas de Eric Ries en su libro “El método Lean StartUp”, que dice que el objetivo inicial de una start up no es debe de ser “crear un buen producto”. Sino que debe de ser “Conocer cuanto antes qué quieren sus potenciales clientes, y cuanto pagarían por ello”.

Y la manera de conseguir esto no es preguntando. Ya que por desgracia, no todos sabemos exactamente lo que queremos.

Dicen que Henry Ford, si hubiese preguntado a sus potenciales clientes qué querían, estos le hubiesen dicho que “querían caballos más rápidos”.

Así la forma de saberlo es creando “prototipos” o “productos mínimos viables” y viendo la reacción. Y a partir de ahí ver si hay que optimizarlos o que elementos cambiar.

Este método basado en aprendizaje constante y en la calidad mediante la creatividad es el que usó Toyota, con un mercado relativamente pequeño para ganar a las grandes cadenas de producción norte-americanos. Y es el método que podemos usar para el éxito de tu curso online.

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