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Secreto Nº 7: Tu Historia Personal

Lección 7

Uno de los principales problemas al momento de vender un curso si recién comenzamos, y no somos conocidos es nuestra falta de autoridad. ¿Quiénes somos?, ¿por qué alguien debería confiar su dinero en nosotros? 

Vender el curso es básicamente la parte más importante de realizarlo, pero para que puedas hacerlo necesitas crear una imagen de authgoridad y confianza alrededor de ti, para que la gente se interese y confíe.

Otro de las mayores equivocaciones al intentar venderlo es apostar por el público incorrecto. ¿estás seguro a quién debe ir dirigido el curso? ¿cuál es tu nicho?  si escoges un público en el que no tienes autoridad y que no se interesa ni se identifica con tu curso, perderás meses de trabajo. A nosotros como empresa nos sucedió, hace un año comenzamos a desarrollar un curso sobre una temática de la cual no teníamos el conocimiento necesario. Aprendimos en el camino,pero nos retrasamos por meses, y si estoy acá hoy es para evitar que pases lo mismo.

En este video te hablaré de la importancia de que construyas tu historia personal para vender tu curso y de cómo puedes aprender a descubrir tu historia.

Una vez la tengas te enseñaré a desarrollar tu historia y ensayarla.

En el mundo actual, donde existe tanta competencia al momento de vender un curso, la persona no solo compra tu información, también te compra a ti, tu historia, tu camino recorrido.

Cuando tenía 7 años mis maestros comenzaron a  quejarse con mis padres de que hablaba demasiado en clase y distraía a mis compañeros. Recuerdo que cuando estaba en cuarto grado, necesitaban que un chico de mi salón nos representará en el festival de ciencias. Mi maestra, gracias a mi fama de “hablar demasiado” por alguna razón decidió que yo era la indicada. Nunca jamás había hecho una presentación pública frente más de 100 personas con micrófono en un escenario, recuerdo exactamente lo incómoda y nerviosa que me sentí cuando acepte.  Durante días tuve pesadillas sobre eso, y mientras más se acercaba el día me sentía mucho peor. A pesar de que hablaba mucho era un niña con muchas inseguridades, hablar demasiado era una manifestación de mi ansiedad. Dos días antes de la presentación estaba bastante triste y muy ansiosa, pensaba que no debía haber aceptado, que estaría mucho mejor y más feliz estando en el público aplaudiendo a otro niño. Pensaba que era una especie de castigo, jamás se me ocurrió pensar que la profesora había visto algo positivo en mí, todo lo contrario.

 El día de la presentación estaba terriblemente nerviosa de olvidar todo frente a esa multitud y  frente a mi papá, desde siempre he trabajado duro para que se sienta orgulloso de mí, recuerdo que me escondi a llorar un par de veces, le dije a mi mamá que no quería hacerlo y ella me dijo que uno siempre era del tamaño de sus responsabilidades, y que no podía escapar de ellas. Cuando llegó el momento, subí al escenario porque no tuve más opción, estaba  asustada pero había trabajado mucho por ello, practique decenas de veces en mi habitación. Todo iba bien, hasta que de pronto el audio empezo a fallar y tuve que improvisar, mi cuerpo de 1,30 cm y mis dos trenzas estaban temblando, pero  a diferencia de lo que mi mamá creía, yo continué de forma  natural, hasta ahora no sé cómo lo hice.

Cuando terminó me di cuenta de la satisfacción que sentía, todo el miedo se convirtió en una sensación de poder, me sentía como una especie de “heroína”. Mi maestra me dijo al oído “sabía que no me fallarias”. Siento que ese momento fue clave en mi vida, si no hubiese tomado la oportunidad no habría tenido el valor de vivir ni la mitad de todas las experiencias más especiales de mi vida, donde he tenido que ser el centro de atención. Me di cuenta de dos cosas: 1) me encantaba comunicar; enseñar, informar y motivar a alguien a través de mis palabras y 2) disfrutaba muchísimo los nuevos retos, sobretodo si implicaba el desafío de estar frente al público. En ese momento no tenía las palabras para describirlo, pero sabía que había descubierto algo nuevo.

Decidí estudiar la carrera de Comunicación Social, sin embargo, en la vida real no te graduas y tienes el trabajo de tu sueños. Lo único que pude encontrar eran trabajos sencillos relacionados con  comercio y transacciones.Todos te dicen que es normal que a esa edad te sientas un poco perdido, pero yo no podía soportar la sensación de que no iba a ningún lado. Comencé a frustrarme mucho, a cuestionarme cada cosa, estaba completamente segura de que no quería estar ahí pero no  tenía idea de cómo llegar a donde quería.

Hasta que un día decidí probar suerte enviando mi cv a distintas empresas con el fin de al menos encontrar algo donde hiciera lo que se.Por suerte llegué a nammu. 

Me encargaba de la web, las redes sociales, y un poco de las ventas. En esa época solo vendiamos joyería online, una labor que suena muy distinta a la que tenemos ahora. Sin embargo, la empresa desde el principio estuvo relacionada con la globalización y aprovechamiento de  los dones de cada persona para crecer, solo que ahora conforme a los nuevos tiempos la empresa se convirtió en lo que tenía que ser. Una plataforma que se dedica a enseñar a otras personas a trabajar en su propio curso y a venderlo en un mercado más potente.

Gracias al redescubrimiento que tuvo nammu, yo también me descubrí, ahora me encuentro compartiendo mi experiencia con todos ustedes, enseñándoles las herramientas que yo he aprendido y que necesitan para  vender sus propios cursos y crecer gracias a sus conocimientos. Mi vida se sentía desordenada porque lo que estaba haciendo no representaba lo que de verdad disfrutaba hacer.  Ese momento cuando tenía 11 años fue un momento definitivo, ahí me di cuenta de quién era, qué quería para mi vida y cuál era mi lugar en el mundo: comunicar, instruir y tomar retos. Cuando deje de ignorar eso, comencé a dejar de sentirme atada a un estilo de vida que no era mío, donde ni siquiera estaba aprovechando mis conocimientos.

Importancia de la historia personal para vender tu curso y cómo descubrir tu historia: 

Las historias tienen la capacidad de despertar el interés de quien la escucha, y de activar una serie de hormonas como la oxitocina, serotonina y la endorfinas, que hacen que en la audiencia se generen una serie de sentimientos y memorias. Cuando le cuentas una historia a alguna persona o público, este se la toma de forma biográfica: jamás está pensando en ti, está pensando en si mismo, se imagina a sí mismo en una situación similar y es de esa forma como crea empatía, se emociona, se interesa en ti, y por ende en tu producto. Las decisiones de compra no se realizan desde la parte racional del cerebro, sino desde la emocional, esta es el área que activas al contar una historia, puntualmente tu historia personal o de autoridad.

Las historias personales nos definen, conocer bien a alguien es conocer su historia: las experiencias que la han formado, las pruebas y los puntos de inflexión. Cuando queremos que alguien nos conozca y confíe en nosotros, compartimos historias de nuestra infancia, nuestras familias, nuestros años escolares, nuestros primeros amores, el desarrollo de nuestros puntos de vista políticos. Sin embargo, de entre todos las importantes historias, una de las más necesarias al momento de vender tu curso es tu historia personal.

Ahora bien, cómo puedo descubrir cuál es mi historia personal:

Para descubrir nuestra historia debemos realizar una serie de pasos, en palabras del mismísimo Simon Sinek el escritor del best seller “Find your why” debemos “Desbloquear nuestro pasado para conocer nuestro futuro”. Por eso el primer paso para comenzar a descubrir nuestra historia es encontrar nuestro “momento definitivo”.

El momento definitivo,  es ese momento de nuestra niñez o juventud en el que sin darnos cuenta presagiamos lo que sería nuestro futuro y lo que haríamos con nuestra vida. Puede ser algún hecho que vivimos, alguna frase que escuchamos o leímos, etc. 

Por ejemplo, Ana María es una emprendedora que dirige su propia marca de elementos decorativos para el hogar bordados a mano, sus piezas son reconocidas por ser auténticas y con un acabado de atención al detalle. Una de las personas más importantes en su vida fue su tía materna, quien le enseñó a bordar mientras la cuidaba cada tarde cuando sus padres trabajaban. Ana maría cuenta que desde la primera vez, a los 10 años, cuando vio el trabajo de su tía se quedó impresionada de cómo podía recrear en hilo cualquier diseño u obra de arte y convertir un lienzo blanco en algo valioso y único, con sus propias manos. Este momento inspiró la vida de Ana.

Otra historia particular es la de John Smith, coach, que se encarga de brindar herramientas y apoyo emocional a personas de todas partes del mundo, de forma online. Su momento definitivo fue a los trece años, cuando su mascota que lo había acompañado a él y   su hermano toda su vida, murió de forma repentina. John recuerda que su hermano mayor estaba desolado, mientras que él a pesar de su tristeza y su corta edad no estaba llorando, porque comprendía  perfectamente bien que la mascota debía partir, como parte del ciclo de la vida. En ese momento supo que tenía una perspectiva distinta de las situaciones.

Ese momento se encuentra en nuestro pasado, y por lo general a lo lo largo de nuestra vida esa característica nuestra se ha seguido manifestando. Para encontrarlo debemos comenzar a tomar nota de todos esos momentos que sentimos han sido importantes en nuestra vida, que nos han marcado y seguimos recordando, también podemos tomar nota de rasgos de nuestra personalidad que son más destacables, nuestras virtudes y dones,  lo que más disfrutamos hacer ahora y lo que más disfrutamos en nuestros primeros años, antes de que los prejuicios de la sociedad influyeran. No tiene que se de forma inmediata, podemos dedicarnos una semana o un par de semanas  a pensar y escribir.

Análisis: Una vez lo hagas, el siguiente paso es tomar toda de  esos momentos y comenzar a relacionarlos. Tal vez suceda que encuentres distintas historias, es imposible que tengamos sólo una, vas a elegir la que consideres más emocionante y que se relacione mejor con tu curso, con lo que quieres enseñar. Al momento de construir tu historia personal este momento va  a marcar el punto de partida.

Ayuda externa: No a todos se nos facilita el proceso de autorreflexión, por ello te recomiendo que si no lográs ver con claridad pidas ayuda a algún conocido que haya estado presente en tu vida pero no tenga un vínculo tan estrecho como un padre o tu pareja, sino más bien un amigo o un compañero de trabajo. El trabajo de esta persona será contarte su perspectiva,  de forma sincera y sin miedo a herirte.

Desarrolla tu historia Personal: 

Podrías tener una historia súper interesante que haga que inmediatamente a cualquier posible cliente conectar con tu curso, sin embargo, si no suena sincera, real y emocional, no tendrás resultados importantes. A continuación voy a enseñarte a añadir los elementos necesario para que tu historia sea potente.

Problema: Tener claro el problema de la historia es el primer paso para desarrollarla. En ese hecho que recordaste toma conciencia de cuál es el conflicto principal, el reto más importante y toma nota.

Emociones:  la historia que cuentes debe ser capaz de emocionar, la misma representa un desafío y como tal debe transmitir emociones. Para poder transmitir tu emociones tendrás que descubrir cuáles son y tomar notas de ellas. Analiza tu historia, y escribe una lista de al menos 3 emociones que genere tu historia. Si tu historia se trata del miedo al fracaso, el dolor de perder algo preciado, coraje por una injusticia, compasión;  o alegría, tienes que aprovechar cada una de ellas al máximo, sé claro con tus palabras, puedes incluso exagerar un poco, a veces es necesario para que la persona pueda comprender por qué es importante para ti.

Definir un villano:  no tiene que tener la forma de jack el destripador; el villano puede ser una situación, una condición, una enfermedad, una persona. El miedo al fracaso es el villano de la historia que te cuento al principio.

Javi Pastor es el creador del famoso curso “Adopta un Copywriter”, desde siempre supo que le interesaban los negocios, decidió emprender una carrera en relaciones públicas pero mientras lo hacía descubrió que la redacción le apasionaba y se le daba muy bien. Al darse cuenta de que tenía el conocimiento necesario para ayudar a otras personas a vivir del copywriter decidió convertir su talento en un negocio y enseñar a otras personas. Sin embargo, existen millones de talentosos copywriters en el mundo, además de que son muy mal pagados en el mercado, esta condición era “el villano” en su historia personal, y nunca deja de contarlo. Javi se convirtió en una referencia importante en el ámbito ya que aprendió a darle una propuesta de valor a su trabajo y diferenciarlo de otros a través de su historia.

Misión: Para definir la misión de tu historia debes entender a dónde quieres llegar al superar la barrera del problema y el villano. Piensa ¿cuál es la meta de esta historia personal que cuentas?, ¿a dónde quieres llegar?, ¿cuál es el final feliz?

En la pequeña historia que te cuento al principio mi misión era a mis 11 años subirme al escenario y vencer el miedo.

Un conocido emprendedor me contaba su historia personal que consistía en el momento que se dio cuenta que amaba salir de su zona de confort y ayudar a otros a hacerlo. Él narraba que cuando tenía 7 años quiso intentar cruzar con un brinco una pared que lo conducía al otro lado de su jardín, un sitio al que siempre había querido ir. Al hacerlo se llevó unos cuantos golpes y fallo en el intento, pero ese momento lo marcó y a pesar de la caída nunca dejó de intentar llegar “al otro lado del miedo”. La misión de este niño era una: cruzar esa pared.

Ensaya tu historia personal: 

Las personas más exitosas que se dedican a dictar asesorías, charlas o cursos y que  generan gran interés en un grupo grande de personas; lucen como si hubiese dominado la comunicación toda su vida, pero la realidad es que no es así, ese resultado solo se consigue a través de la práctica. La única diferencia entre una persona exitosa y una que no, es la práctica. Bo Benson, creador del programa PERSONAL STORY,  dice que la práctica, la constancia y la determinación son las principales razones  por las cuales atletas, oradores y demás “héroes” llegan a la meta, y la única razón por la cual los demás no lo hacen es porque no quieren prepararse.

Una vez que hayas desarrollado esa historia analizarla y ensayarla. Debes descubrir cómo puedes contarla de una mejor manera para impactar más  a la persona en la que quieres generar un interés para que adquiera tu curso, y una vez lo haga para que se sienta apoyado, liderado y comprendido por ti.

Bo Benson compartió con el mundo la mejor manera para internalizar tu historia y ensayarla, se trata de contarla de distintas formas, que son las siguientes:

  • Como un cuento de fantasía, con todas las criaturas fantásticas que puedas imaginar: dragones, hadas, príncipes, monstruos, princesas.
  • Contar tu historia de la forma más veloz posible.
  • Contar tu historia como si fueras un adolescente y se la contarás a un adolescente (tal cual lo haría él, con un toque de inseguridad, timidez o cualquier otra característica que puedas sumarle a un adolescente)
  • Cuenta tu historia como si se la narraras a un niño de kinder

Lo que conseguirás con este ejercicio será descubrir cómo tu historia se adapta a diferentes facetas, esto va a permitirte tener mayor control de ella, de tus palabras y de la manera en cómo comunicas tu curso. Pero debes practicar al menos una vez al día.

La historia personal es esencial para  vender tu curso porque gracias a ella sumaras más oportunidades de conectar con tu posible cliente; porque tendrás la habilidad de hacer que se identifique contigo. Además te permitirá definir con más facilidad a tu público objetivo.

 Para descubrir tu historia personal deberás realizar un proceso de autoreflexión, para conseguir tu momento definitivo,  una vez lo hagas ahora solo necesitarás desarrollar esa historia, darle valor, cargarla de emociones y señalar al villano, tu misión y cómo la conseguiste. Todo esto para luego demostrar que gracias  ello te convertiste en tu mejor versión, esta historia tendría que guardar una estrecha relación con tu curso, y cómo llegaste hasta aquí.

Posteriormente, deberás practicar tu historia, a medida que lo hagas descubrirás que tiene distintas facetas y que puede tomar el color que quieras darle, puedes adaptarla al público que quieras. Practicar tu historia también reforzará tu confianza en ti mismo y te permitirá conocerte mejor.

Recuerda, si una persona se interesa en tu “por qué” va a interesarse en tu producto. Las personas no compran personas, compran historias. De hecho. Al momento de vender tu curso no solo te servirá contar tu historia personal, sino también contar diferentes historias puntuales de tu vida.Piensa en esto, cada vez que quieras hacer llegar un mensaje, o transmitir alguna sensación, siempre será más efectivo con una historia; por ejemplo, si quieres que el cliente potencial de tu curso sienta confianza, cuéntale una historia que demuestra  tu confianza, no le digas “soy confiable”. Si quieres que sienta que eres capaz, cuéntale una historia de cómo ayudaste a alguien con tus conocimientos, no le digas que eres capaz.

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